Cuando los ejecutivos se enfocan en el crecimiento de los ingresos, tal como muchos lo están haciendo últimamente, su lista mental de prioridades casi siempre incluye preguntas sobre la fuerza de ventas. ¿Cómo mejorar su desempeño? ¿Cómo
lograr que apoye el crecimiento de nuevos productos? Muchos ejecutivos cometen el error de creer que el problema se reduce a incentivos: alinee correctamente las zanahorias, y la fuerza de ventas redoblará sus esfuerzos. Algunos suponen, de manera aún más simplista, que para aumentar las ventas se necesitan más vendedores.
Una segmentación más inteligente para su fuerza de ventas es la respuesta correcta.